9 importantes métricas de venta social que las marcas deben medir
Meta Description : Vous vous demandez si vos efforts en matière de vente sociale portent leurs fruits ? Suivez ces neuf indicateurs de vente sociale pour connaître les performances de votre marque.
Vous avez beaucoup travaillé pour promouvoir vos produits sur les médias sociaux et générer des ventes par l’intermédiaire de ces plateformes. Cela peut aller du partage de formulaires de génération de leads pertinents à l’ajout d’étiquettes de produits dans vos messages. Mais comment savoir si ces efforts portent leurs fruits ? Il est important que les marques surveillent de près leurs indicateurs de vente sociale pour s’assurer que leurs efforts portent leurs fruits.
En quoi consistent exactement ces indicateurs de vente sociale et comment savoir lesquels sont importants pour votre marque ? Dans cet article, nous découvrons les principaux indicateurs de Social Selling que les marques doivent mesurer pour comprendre leurs performances. Commençons par le commencement.
Qu’est-ce que les indicateurs de vente sociale ?
Les indicateurs de vente sociale, comme leur nom l’indique, font référence aux indicateurs clés de performance utilisés pour mesurer le succès de vos efforts de vente sociale. Ils peuvent vous donner une idée de l’engagement de vos prospects ou de l’efficacité avec laquelle vous avez généré des leads à partir des médias sociaux. Parfois, ils peuvent même mesurer spécifiquement les achats qui proviennent directement de ces plateformes.
Pourquoi vous devez mesurer les indicateurs de vente sociale ?
La mesure de vos indicateurs de vente sociale est un élément essentiel de l’élaboration d’une stratégie de vente sociale efficace. Elle vous permet de savoir si votre investissement dans les médias sociaux se traduit par des résultats mesurables et s’il contribue à votre résultat net. Un examen plus approfondi de chacune de ces mesures vous permet également de déterminer les éléments de votre stratégie qui doivent être améliorés et ceux qui portent leurs fruits. Cela vous permettra d’affiner votre stratégie afin qu’elle produise des résultats encore plus impressionnants pour votre entreprise.
9 indicateurs de vente sociale à mesurer
Maintenant que vous avez une meilleure idée des raisons pour lesquelles vous devriez mesurer vos indicateurs de vente sociale, il est temps d’examiner les indicateurs qui comptent. Voici neuf des meilleurs indicateurs de vente sociale que les marques devraient utiliser pour mesurer leurs performances.
1. Taux d’engagement du contenu
Le partage de contenu de qualité est une stratégie de vente sociale importante. Alors que les marques B2C peuvent partager du contenu présentant directement les produits qu’elles souhaitent promouvoir, les marques B2B peuvent utiliser les médias sociaux pour partager des documents de réflexion et du contenu perspicace. Par exemple, Salesforce a partagé les conseils suivants sur la façon de créer de meilleurs graphiques de données, ce qui est très utile pour son public et devrait susciter beaucoup d’engagement.
Quoi qu’il en soit, vous devez vous assurer que les gens consomment votre contenu et s’y intéressent, afin que cela puisse éventuellement déboucher sur des ventes. Pour que les gens se transforment en clients payants à partir des médias sociaux, ils doivent d’abord regarder et s’engager avec le contenu que vous partagez sur la plateforme.
Par conséquent, mesurer la façon dont les gens s’engagent avec votre contenu est un bon indicateur de la résonance de votre contenu auprès d’eux. Cela peut vous aider à comprendre l’efficacité de vos efforts en matière de vente sociale. Un bon taux d’engagement vous indique que les internautes retirent de la valeur de votre contenu, et qu’ils pourraient vouloir rester dans les parages et devenir des clients payants.
2. Taux de clics
Le taux d’engagement de votre contenu ne fait qu’effleurer la question de savoir si vos efforts de vente sociale portent leurs fruits. Certes, les gens s’intéressent à votre contenu, mais prennent-ils d’autres mesures ? Votre taux de clics est un excellent moyen de savoir si les internautes cliquent sur les liens que vous avez partagés sur les médias sociaux. Cela vous donne une idée de l’intérêt de votre public à en savoir plus et peut-être même à se convertir en clients payants.
En d’autres termes, votre taux de clics vous aide à comprendre si votre contenu sur les médias sociaux rapproche les gens d’un achat. Pour suivre cette mesure de vente sociale avec plus de précision, assurez-vous de vérifier le taux de clics pour chaque lien unique que vous avez partagé. Il sera ainsi plus facile de déterminer quels messages ont été les plus efficaces pour générer des clics. Vous pourrez alors en tirer des enseignements et reproduire ce succès pour une stratégie de vente sociale plus efficace.
Vous pouvez utiliser des outils d’analyse des médias sociaux pour suivre les différentes mesures d’engagement, y compris les clics sur les liens. Des outils tels que Sprout Social vous permettent même d’attribuer une étiquette à différentes campagnes afin que vous puissiez voir les performances de chaque campagne en termes de taux d’engagement et de clics.
Source: sproutsocial.com
3. Trafic sur le site web
Bien que certaines plateformes de médias sociaux offrent désormais aux consommateurs la possibilité d’effectuer des achats directement sur la plateforme, la plupart des conversions doivent encore se faire par l’intermédiaire du site web de la marque. En d’autres termes, pour que les gens achètent ce que vous vendez, ils doivent d’abord visiter votre site web. Il est donc essentiel de suivre le trafic de votre site web afin de savoir combien de personnes sont venues sur votre site pour passer à l’action.
Plus précisément, vous devriez examiner le trafic provenant des réseaux sociaux organiques. Vous pouvez utiliser vos données Google Analytics pour suivre cette mesure essentielle de la vente sociale. Il apparaîtra dans votre rapport d’acquisition de trafic avec des données sur le trafic provenant d’une variété d’autres sources. Vous pouvez aller un peu plus loin et examiner le nombre de sessions, les sessions engagées et le temps d’engagement moyen pour comprendre la qualité du trafic provenant des médias sociaux.
Source: analytics.google.com
4. Taux de réponse aux messages
Sur certaines plateformes de médias sociaux, en particulier sur LinkedIn, les conversations relatives à la vente sociale se déroulent souvent en privé. Cela signifie que vos équipes de vente et vos représentants du service clientèle peuvent discuter de vos produits et services avec des clients potentiels par le biais de messages directs.
Parfois, ces conversations peuvent commencer par une demande de renseignements de la part d’un client, qui vous envoie une question et à qui vous donnez une réponse appropriée tout en continuant à l’entretenir. Parfois, les conversions peuvent même commencer par une approche à froid où vous envoyez des messages publicitaires LinkedIn à des personnes qui correspondent au type d’audience que vous souhaitez atteindre.
Quoi qu’il en soit, le fait de surveiller de près la façon dont les gens répondent à vos messages peut vous indiquer à quel point ils sont engagés et à quel point ils doivent s’investir dans la conversation. En particulier dans le cas des messages de sensibilisation à froid, cela vous donne une idée de la pertinence de votre ciblage et de l’intérêt que pourrait susciter votre offre. Vous devez donc surveiller de près le taux de réponse à vos messages pour comprendre l’impact de vos efforts en matière de vente sociale.
Sur LinkedIn, vous pouvez accéder à votre taux de réponse via votre rapport d’analyse InMail. En plus de chaque variation de message, il vous donnera une comparaison entre le nombre de messages que vous avez envoyés et le nombre de réponses que vous avez reçues. Il résumera ensuite vos performances sous la forme d’un taux de réponse, qui vous indiquera lesquelles de vos variations de messages ont eu le plus d’impact.
5. Coût d’acquisition des clients
Il ne suffit pas d’examiner les résultats de vos efforts de vente sociale. Vous devez également vous demander comment vous avez obtenu ces résultats afin d’avoir une vision globale de votre performance. Certes, vous obtenez peut-être des tonnes de clics sur vos publicités dans les médias sociaux, mais combien dépensez-vous pour afficher ces publicités ? Si vous n’avez pas une idée des coûts associés, vous ne pouvez pas vous faire une idée précise de la manière dont votre stratégie de social selling est payante.
C’est pourquoi il est essentiel de suivre les indicateurs de vente sociale liés aux coûts, qui sont principalement les coûts d’acquisition des clients. Vous pouvez mesurer votre coût d’acquisition de clients en divisant vos dépenses de social selling par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis. Certaines plateformes d’analyse le feront même automatiquement pour vous lorsque vous mesurerez les résultats de vos efforts sociaux rémunérés.
Par exemple, Sprout Social propose un rapport complet sur les performances payantes qui décompose le coût et l’impact de vos campagnes publicitaires sur les médias sociaux. Il assure le suivi de vos dépenses totales et les compare à différentes mesures de performances payantes. Sur cette base, vous pourrez mesurer le coût par impression, le coût par clic, le coût par engagement et le coût par conversion.
Source: sproutsocial.com
6. Index de vente sociale de LinkedIn
Si vous vendez à un public B2B et que vous utilisez LinkedIn comme plateforme sociale clé, le LinkedIn Social Selling Index (SSI) est un indicateur essentiel à mesurer. Il s’agit d’un indice qui évalue votre entreprise sur une échelle de 0 à 100 en fonction de votre efficacité dans les domaines essentiels suivants :
- Établir votre marque professionnelle
- Trouver les bonnes personnes
- S’engager avec des idées
- Établir des relations
La plateforme prend essentiellement en compte la manière dont vous avez réussi à exploiter LinkedIn pour développer votre marque et établir votre présence. Elle examine l’efficacité avec laquelle vous avez établi et entretenu vos relations, ce qui est une étape essentielle de la vente sociale. Selon LinkedIn, les leaders de la vente sociale ont été en mesure de générer 45 % d’opportunités supplémentaires par rapport à ceux dont le score SSI est inférieur.
LinkedIn met ce score à jour quotidiennement et vous donne une comparaison de l’évolution de votre score SSI au cours des dernières semaines. Suivez ces changements pour savoir si les nouvelles campagnes ou les efforts de vente sociale ont eu un impact. Vous pourrez alors utiliser ces informations pour améliorer votre stratégie existante et reproduire votre succès.
Source: linkedin.com
7. Nombre de prospects générés
Un autre indicateur important de la vente sociale à suivre est le nombre de prospects que vous avez générés. Il s’agit de personnes qui ont manifesté un certain intérêt pour votre offre de produits, mais qui ne sont pas encore prêtes à passer à l’acte d’achat. Vous devez donc examiner le nombre de démonstrations téléchargées, d’inscriptions à des webinaires, de formulaires soumis, etc. Dans l’idéal, vous devriez suivre ces données poste par poste ou campagne par campagne afin d’avoir une meilleure idée de la manière dont des postes ou des campagnes spécifiques génèrent des leads.
Cette mesure de vente sociale est particulièrement utile à suivre pour les campagnes qui impliquent des aimants à prospects. Par exemple, vous pouvez proposer un rapport ou un livre électronique gratuit en échange d’informations personnelles telles que l’adresse électronique et les coordonnées professionnelles. Dans ce cas, vous souhaiteriez connaître le nombre de personnes qui ont envoyé le formulaire afin qu’elles puissent terminer leur téléchargement. D’autre part, les prospects peuvent être des personnes qui se sont inscrites à votre lettre d’information ou à votre séminaire en ligne, ou encore qui ont commenté votre article pour demander des informations sur vos tarifs.
8. Taux de conversion
L’une des mesures les plus importantes en matière de vente sociale est bien sûr le taux de conversion sur les médias sociaux. Quelle est l’efficacité de vos efforts de social selling en termes de conversion ? Il s’agit essentiellement de suivre le nombre de personnes qui se sont transformées en clients payants grâce au Social Selling. Il peut s’agir de personnes qui sont venues de vos publications organiques sur les médias sociaux et qui ont fini par se convertir, ou de personnes qui ont cliqué sur votre publicité payante sur les médias sociaux et qui ont directement effectué un achat.
Pour suivre votre taux de conversion, commencez par définir l’action de conversion. Comme pour la génération de leads, votre action de conversion peut aller de l’inscription à votre webinaire à l’achat effectif. Vous devrez ensuite mesurer le nombre d’actions de conversion réalisées par rapport au nombre de visiteurs provenant des médias sociaux. La plupart du temps, vous pouvez obtenir des données sur ces actions de conversion dans les rapports analytiques natifs de la plateforme.
9. Nombre de références
Le bouche-à-oreille reste l’un des moyens les plus efficaces d’attirer de nouveaux clients pour votre marque. Les recommandations sont particulièrement précieuses pour les entreprises du secteur B2B, car elles renforcent votre crédibilité et vous aident à gagner la confiance initiale de votre public cible. En fait, le simple fait de mentionner une relation mutuelle lorsque vous vous adressez à un prospect pour la première fois peut augmenter de 70 % vos chances d’obtenir un rendez-vous.
C’est pourquoi le nombre de recommandations que vous obtenez est un indicateur essentiel à prendre en compte pour mesurer l’impact de vos efforts en matière de vente sociale. De nombreux outils de vente sociale permettent de vérifier ce chiffre pour vous. Vous pouvez également mener une enquête distincte en demandant aux prospects comment ils ont entendu parler de votre entreprise afin de pouvoir suivre le nombre de recommandations que vous avez reçues de la part de clients existants.
Prêt à amplifier l’impact de la vente sociale ?
Savoir exactement quels indicateurs de vente sociale suivre vous aidera à comprendre comment vos efforts actuels portent leurs fruits et quelles sont les améliorations à apporter. Cela vous permettra de prendre des décisions éclairées et d’affiner votre stratégie de vente sociale afin d’obtenir un impact encore plus important. Tirez le meilleur parti des indicateurs que nous avons mis en évidence ci-dessus pour évaluer avec précision vos performances.
